מסע ה-Fulfillment by Amazon: איך למכור באמזון

ענקית האיקומרס מאפשרת לאנשים להתחיל למכור ולהרוויח באמצעות תוכנית התמיכה שלה. החל ממציאת המוצר ועלויות התחלתיות, דרך איתור יצרן איכותי והחשיבות של שירות משלוחים טוב ועבודה נכונה מול אמזון. בכתבה הבאה נרחיב על כמה נקודות המציגות את המסחר באמזון.

מעודכן 2019.

כל תאגיד ענק שמצליח בגדול עושה זאת באמצעות ההמונים. ההצלחה באה כשהשירות או המוצר המוצע יוצא מגבולות העסק ומצליח לסחוף המוני אנשים שמשתמשים ומרוויחים. ענקית האיקומרס, אמזון, יצאה כבר מזמן מהנישה של "אתר מכירות" ופועלת כגורם מוכר, מתווך, משלח ומוביל טרנדים. חלק גדול מההצלחה הזו ניתן לשייך לשירות ה-(Fulfillment By Amazon (FBA שהנהיג האתר.

בעזרת תוכנית ה-FBA, מוכר יכול להשתמש בכל השירותים הלוגיסטיים של אמזון, כולל שירותי אחסון, אריזה, משלוח ומתן שירותי לקוחות, תמורת תשלום כמובן. כל המוכרים הנרשמים לשירות ה-FBA מגלים כי העבודה מול אמזון היא מאוד נוחה. תהליך ההרשמה הוא פשוט יחסית, אם כי המוכר נדרש להציג כמה בטוחות ודוגמאות על מנת למנוע כניסה של זייפנים ומוכרים פיקטיביים אל תוך התוכנית. המוצרים הרלוונטיים נשלחים למחסני אמזון, שם נציגי החברה מאחסנים אותם ומכינים אותם לאריזה ולמשלוח. לאחר מכן, החברה שולחת את המוצר ודואגת לשירות לקוחות ייעודי. על הנייר נראה כי מדובר בהליך סבוך, אך העובדה כי הרבה אנשים מצליחים לייצר הכנסה ממנו, מראה כי אם נכנסים לעובי הקורה, כל אחד יכול להתחיל ולהרוויח.

מבנה תשלומים ועלויות

בתור מוכר מתחיל, צריך לדעת כיצד להתנהל כלכלית בצורה נכונה מול אמזון ומול הלקוחות. כל מבנה העמלות והעברת הכספים צריך להיות ברור על מנת לדעת היכן אפשר לחסוך ומה היא הדרך הטובה ביותר למקסם את הרווחים.

בשורה התחתונה, אנשים רוצים לדעת כמה הם צריכים להשקיע על מנת להיכנס לעסק, אך מדובר בעניין משתנה ובהתאם לתקציבים של אנשים ועסקים, וכן רמת הציפיות שלהם. מוכרים מתחילים עם תקציב נמוך יכולים להתחיל מסכומים נמוכים ולא משמעותיים ולראות אם הם מצליחים למכור חלק מהמלאי במעורבות נמוכה מצידם. עם זאת, אחוזי ההצלחה של הדרך הפאסיבית הם בדרך כלל לא גדולים וכאשר רוצים להיות שחקנים משמעותיים בתחום, יש להשקיע במגוון אלמנטים שונים.

מרבית השחקנים המתחילים בשוק המכירות ב-אמזון משקיעים כ-3,500-2,000 דולר השקעה בסיסית במלאי. יש צורך בכמות מספקת של מלאי על מנת לא להיכנס לחוסר ולהראות רצינות כלפי הקונים וכלפי אמזון. העלויות הנוספות, שגם הן חשובות לא פחות ומספקות מעטפת של עסק איכותי, יכולות לנוע בין 300 ל-2,000 דולר בממוצע והן כוללות דוגמיות, מוצרי קד"מ, תוכנה, טכנולוגיית ברקודים למוצר, פרסום, טריידמארק (בשלב יותר מאוחר), עיצובים גרפיים שונים (לוגו, אתר) וכמובן – צילום מקצועי. ניתן להפחית עלויות באמצעות סקרי שוק ועבודה סיזיפית, אך מדובר בסדר גודל של כ-2,300-5,500 דולר *השקעה ראשונית* כדי באמת לדרוס רגל בתחום.

הערה: כל מקרה (בחירת מוצר) לגופו, המספרים שהוצגו הם הערכה בלבד.

בתחילת השנה ביצעה אמזון שינוי מבני ב-FBA וכעת קל הרבה יותר להתנהל בתוך המערכת, להבין את הדרישות, את אפשרויות התשלום ואת דרכי הפעולה, מה שעוזר למוכרים המתחילים. פיצ'ר חשוב בשם FBA Calculator, אשר מאפשר לבצע תחזית לכמה חודשים קדימה על מנת לבנות תקציב, מה שמהווה כלי חשוב לעסקים קטנים.

אמזון בדרך כלל משלמת למוכרים שלה אחת לשבועיים, כולל הפקת חשבוניות בצורה מהירה.

כל מוכר נתקל בעלויות שונות של אחסון ושליחת מוצרים בתכנית ה-FBA, הנקבעים לפי הגודל של המוצר, הזמן בו הוא נמצא במחסן והמיקום בו נמצא המקבל. יש תמחור שונה למוצרים סטנדרטיים ולמוצרים המוגדרים Oversize. ישנה טבלה מאוד מפורטת ושלמה אשר מודיעה לכם כמה עליכם לשלם. התמחור הוא כמובן שונה למוצרים אשר מקבלים את החותמת של אמזון ולאלה אשר לא מקבלים.

מחקר מוצרים – התאמה אישית

הדרך להצליח בתור מוכר עוברת בבחירת מוצרים טובים ופופולאריים למכירה. לשם כך, יש הרבה מאוד כלים שיכולים להצביע על טרנדים בשוק ועל מוצרים שמביאים את התשואה הגדולה ביותר. כלים אנליטיים ופרקטיים כמו Sellics, Big Tracker ו-Jungle Scout מסייעים בקיצור תהליך מחקר המוצרים.

הבחירה תלויה גם ביכולות הפיננסיות וברצונות של המוכר, אך מוכרים חכמים יעדיפו את הפרקטיקה על הרגש. כמובן שאדם יעדיף למכור מוצרים שהוא מתחבר אליהם ויהיה לו קל למתג ולכתוב עליהם, אך לעיתים דווקא מוצרים "משעממים" באופן סובייקטיבי, הם אלו שימכרו הרבה יותר. הטרנד כיום הוא טכנולוגי והרבה אנשים בוחרים ללכת לכיוון דיגיטלי, סלולרי וגאדג'טי. עם זאת, עדיין יש דרישה גדולה למוצרי ספורט, ביגוד והנעלה. אסכולה נוספת היא לקחת סיכונים ולהמר על הטרנד הבא ולנסות להקדים את הזרם.

לדוגמה, ב-2017, מי שהחליט להמר על הספינר בתחילת הדרך, רכב על טרנד שהפך לויראלי, כנ"ל לגבי המכירות. הצעצוע שחווה עלייה מטאורית בחודשים בודדים בלבד והמספרים מדברים על יותר מ-200 מיליון ספינרים שנקנו און ליין בשנה האחרונה. טרנד הספינר הגיע למצב שבתי ספר אוסרים את השימוש בו בגלל ההתמכרות אליו. בואו נדבר ביזנס-  העלות של הספינר היא די מינימלית וההתעסקות עם המוצר היא אלמנטרית מאוד, כך שהסיכון היה שווה לאור הפוטנציאל של הרווח.

סרטון מ2017, מקור Mashable

חשוב גם להבין אם המוצר הוא עונתי (מעילים, בגדי ים), או "אבר גרין", כלומר, בעל צורך תמידי. יש לבדוק ברשת כמה חיפושים יש למוצר בכל זמן נתון ולפי עונות ותקופות, מאיפה קונים את המוצר על מנת למכור אותו באמזוןו כיצד אפשר "לעזור" למוצרים שלכם להיות בולטים יותר בעזרת שימוש באמצעות אופטימיזציית הליסטינג ושיווק נכון.

בחירת המוצר צריכה להגיע לאחר מחקר מעמיק של כדאיות של מוצרים. בחירת המוצר הנכון והמתאים יכולה לקחת זמן, אך כדאי לקחת בחשבון שבהתחלה עדיף להתעסק עם מוצרים קטנים וזולים באופן יחסי, על פני מוצרים גדולים שיכולים לעורר בעיות במכס. התחבורה והאחסון של מוצרים קטנים היא קלה, נוחה וברוב המקרים זולה יותר עבור כל המעורבים. טיפ נוסף – מוצרים שיכולים להיתפס כ"מסוכנים" על ידי חברות התעופה יכולים לייצר בעיות גם כן בענייני מכס ובטיחות, ולכן הרבה אנשים מעדיפים להימנע ממכירת סכינים, נוזלים שונים ואפילו מוצרים סלולריים הכוללים סוללה.

יתרונות וחסרונות בדירוג המוצרים

פקטור חשוב שעומד לרשותכם הוא דירוג המוצרים "Best Seller Rank". ה-BSR הוא למעשה דירוג שקובע איך מוצר אינדיבידואלי מצליח לעומת מוצרים דומים. דירוגי המוצר יוצרים רשימות של מוכרים איכותיים וטובים בקטגוריות וסאבקטגוריות אשר נותנים לקונים מידע חשוב וברור יותר לגבי מוכרים שנמצאים מחוץ לרשימת המוכרים הטובים ביותר של אמזון.

ה-BSR נותן תמונה מאוד ברורה לגבי הפופולאריות והאיכות של המוצר. למשל, כדור כדורגל מסוים יכול להיות במקום ה-465 בקטגוריות "מוצרי ספורט", ובמקום ה-15 בסאבקטגוריית "כדורים" ובמקום ה-9 ב-"כדורי כדורגל". ה-BSR מתעדכן בכל שעה ומחושב לפי כמות מכירות בתקופה מסוימת, בהתאם למכירות של מוצרים (כדורים) דומים. אף אחד לא באמת יודע איך האלגוריתם של אמזון עובד, אך ההנחה היא שעבודה נכונה של תמחור ושיווק תגרום למוצר שלכם להימכר יותר ובכך לקבל דירוג BSR גבוה יותר (כלומר, מספר נמוך יותר).

צרכנים באמזון הם לרוב קונים מושכלים ומנוסים, שיודעים לבדוק דירוגים של מוצר ושל מוכרים לפני שהם מוציאים כסף. יש דרכים לשפר את דירוג ה-BSR באמצעות הנחות שונות שיעלו את הדירוג, אך לאו דווקא יעזרו בטווח הרחוק. הדרכים הללו כוללות הנחות משמעותיות כדי להעלות מכירות ולטפס בדירוג, אך אין הבטחה שהם יביאו אתכם לרווחים גדולים בטווח הארוך. המכירות שלכם תלויות יותר בביקורות ובדירוג קונים, אך זה גם דברים שבאים עם דירוג BSR גבוה, כך שיש הרבה יתרונות וחסרונות.

עבודה מול יצרנים

אחרי שבחרתם תחום התמחות ומוצר, עליכם למצוא את היצרן והספק הטוב ביותר עבור המוצרים שלכם. זהו אחד השלבים הכי חשובים בתהליך, מפני שאיכות המוצר היא קריטית, וכן היכולת למצוא יצרן שבאמצעותו תוכלו לייצר את הרווחיות הגדולה ביותר. ברגע שיש לכם רשימת מוצרים (עדיף לפחות 10) עליכם להשתמש בגוגל או בעליבאבא על מנת למצוא יצרן איכותי.

הדרך הטובה ביותר לחיפוש בגוגל היא באמצעות מילות המפתח "Suppliers", "Private Label" או "Manufacturers" בתוספת למוצר שלכם. הרשימה שתעלה בגוגל תביא בדרך תוצאות רבות, אך בעיקר במקומות כמו ארה"ב או קנדה, בעוד חיפוש בעליבאבא יביא המון יצרנים זולים מאוד שעובדים באסיה. כלומר, יש צורך לבחור בין איכות מובטחת לבין מחיר, והמפתח הוא יצירת קשר עם אותם יצרנים, לבדוק לגבי אמינות, איכות ומחיר, ולהתמקח בהתאם. כמובן שהזמנה גדולה יותר תוריד את המחיר פר מוצר, אך בפעמים הראשונות שווה לשחק בצורה בטוחה ולהזמין מעט רק כדי לבצע את שלבי הגישוש בהצלחה.

המטרה היא למצוא יצרן איתו תוכלו לייצר מערכת יחסים ארוכת טווח כדי לחסוך בכסף ובזמן בעתיד. צריך לשאול את השאלות הנכונות לגבי כמויות אספקה, משלוחים ויכולת ייצור וכמובן לגבש רושם לגבי אמינות היצרן. בשלב הבא, היצרן צריך לעזור לכם לייצר את ה-Private Label שלכם. לאחר שביצעתם את ההזמנה הראשונית, תוכלו להתפנות לבניית לוגו ולשלוח אותו ליצרן על מנת שישים אותו על המוצרים. יצרן איכותי אשר תומך בתהליך ומספק את הסחורה בזמן הוא מצרך יקר ערך לכל מוכר.

שיווק ומיתוג

מוכר טוב יודע להתבלט מעל המתחרים שלו ובשוק של היום, יש לא מעט מתחרים. מוצר איכותי ומחיר טוב הם הבסיס, אך הם לא מספיקים. המוכר צריך לחפש את הדרכים להקפיץ את המוצרים שלו לראש החיפוש ולפרסם את עצמו בדרכים ובפלטפורמות שונות. אמזון מציגה כמה תוכניות שיווק ללקוחות, אשר כוללות טרגוט לקוחות (אוטומטי או ידני), דפי נחיתה, כותרות חיפוש ממומנות ומודעות של פיי פר קליק.

כמובן שאפשר וצריך לקדם את העסק גם בדרכים אחרות, כמו פתיחת אתר עם תכנים מתאימים בעזרת מקצוענים או לבד עם פלטפורמות בניית אתרים כמו WordPress או Shopify, פתיחת דפים בכל הרשתות החברתיות הרלוונטיות ועבודה עם שיווק בעזרת אימייל עם כלים כמו GetResponse. התחזוקה של האתרים והדפים היא קריטית מכיוון שאנשים רואים זאת כסימן לרצינות. שקלו לקחת אנשי מקצוע שימקסמו את ההשפעה של השיווק הדיגיטלי.

כדי להביא את המוצר שלכם למצב של בולטות ועדיפות על פני המתחרים עליכם בעיקר עם תמונות באופן חכם ונרחב. יש להצטייד בתמונות מרשימות למוצרים שלכם. ידוע כי האלגוריתמים בכל אתרי הרשתות החברתיות מקדמות פוסטים עם תמונות יותר מפוסטים עם מלל בלבד, ובאופן כללי, העולם הדיגיטלי הוא עובד טוב יותר עם תמונות ותמונה כאמור, שווה הרבה יותר מאלף מילים.

הכנות למשלוח ודחיפה שיווקית

כאשר כל העסק מוכן ועומד על הרגליים מבחינת המוצרים והמעטפת, עוברים לשלב השינוע. כדי שמוצר יגיע בבטחה למחסני אמזון ומשם ללקוחות, יש למצוא חברת משלוחים טובה, וכזו שעובדת עם אמזון. כמובן שצריך להיערך בהתאם מבחינת ביטוחים – הן למוצר והן ביטוח צד ג', על מנת להבטיח את תקינות המלאי.

העבודה עם המשלח היא מעט מאתגרת, מפני שהיא דורשת תיאום לגבי איסוף המלאי. התיאום צריך להיערך גם מול אמזון, מכיוון שהיא זו שקובעת היכן יאוחסן המלאי. כל האלמנטים הללו הם סבוכים בהתחלה, אך כמובן שהם נעשים קלים יותר עם הזמן, כאשר מוצאים את המשלחים הטובים, ועובדים מול אמזון בצורה שוטפת.

מסחר באמזון הוא דינמי מאוד ומשתנה בין מוכר למוכר. הוא כולל אלמנטים של יכולת, השקעה בזמן, כסף ומאמצים. ישנם אנשים שהשקיעו רבות ו-ויתרו לאחר תקופה ומנגד, אנשים שהתחילו בקטן ועברו להיות מוכרים גדולים. הדבר הכי חשוב הוא להבין לאן אתם נכנסים, לבצע מחקר ולהגיע בראש מאוד מקצועי וקונקרטי על מנת להגדיל את סיכויי ההצלחה.